Girişimciler İçin İş Geliştirmenin En Pratik Yolu

Çoğu zaman hem sohbetler sırasında hem de iş adamı arkadaşlarım ile konuşurken onların en büyük sıkıntısının kendi potansiyellerinde satış yapamamak olduğunu duyuyorum. Her oturuşumuzda profesyonel işimizle ilgili sohbetlerimizin en büyük kısmını daha iyi pazarlama nasıl yaparız oluşturuyor.

Eminim sizde şu tür konuşmalara şahit olmuşsunuzdur:

– Ürünümüz çok iyi ancak pazarlamada problemimiz var.

– İyi bir satış ekibi kurarsak bu iş tamamdır ama maalesef böyle birilerini bulmak çok zor.

– Geçen gün 100 kişiyi aradık ürünümüzle ilgili bilgi verdik hepsi çok ilgilendi ama sonra nedense satın almadılar!

– Reklam vermediğimiz yer kalmadı ama istediğimiz dönüş hiç bir zaman olmuyor hatta dönüş bile olmuyor.

Bu konuşmaların devam etmesi kaçınılmaz gözüküyor. Ama buradaki en önemli bir problemlerden bir tanesi hepsinin sorunun iyi bir satış ekibi ya da daha yüksek bütçe ile tanıtım yapmadan ileri geldiğini düşünmesi, buna açıkcası çok fazla katılmıyorum.

Girişimcilerle yaptığımız çalışmalarda yaşanan en büyük problemlerden bir tanesinin ürün için başlangıçta kullanıcı ya da müşteri  yaratmak olduğunu biliyoruz. 1 . gün ne yapmalıyız? Bundan sonra müşterilerimizi nasıl arttırabiliriz? Bu soruları sık sık soruyoruz. Eminim bunu farklı bir şekilde büyük firmalarda soruyorlardır. Ben en azından bir çoğunun sorduğuna kendim şahit oldum.

Aslında çözüm hem çok basit hem de çok zor : DÖNÜŞTÜRME(Pivot)

Şimdi aşağıda sevgili hocam Adil Oran‘ın sitesinden kaynak olarak aldığım iş modeline bir bakalım:

Aslında bu modeli çok sıkı bir şekilde yine Adil Oran’in sitesinden bol bol çalışmanızı öneriyorum. Benim odaklanmak istediğim kısım ise tam ortada yer alan “değer önerileri” ve en sağda yer alan “müşteri kesitleri” bölümü. Değer önerileri, ürünüz ile hangi problemi çözdüğünüz ya da neyi daha iyi yaptığınızı anlattığınız en önemli bölümdür. Zaten bu modeli çalırken öncellikle buradan başlanır. Müşteri kesitleri bölümünde ise müşteriniz kim? kimin için değer yaratıyorsunuz sorusu önemli. Bu iki bölümün birbirini çok iyi tamamlaması gerekiyor. Bu sürece müşteri geliştirme deniyor. Bu ikisinin bir biri ile olan uyuma ise pazar uyuşması(market fit) deniyor. Mükemmel bir pazar uyuşmasının anahtarı ise dışarı çıkıp ürünüzü değer yarattığınız insanlara sürekli olarak denemeleri sağlayıp aldığınız geri bildirim ile hem pazarlama hem de ürün stratejinizi değiştirmek. Pazarlama stratejisi ya da uygulaması artık bir yerlerden aldığınız sezgizsel ve rakamsal verilerle kolay kolay işlemiyor. Şu soruları sorun:

– Kullanıcılar ürünü nasıl kullanıyorlar?

– Kullanıcılar ürünle ilgili kurulan iletişimde ne kadar anladılar?

– Üründe buldukları değer nedir? Benim yarattığım değer ile örtüşüyor mu?

Bu müşteri geliştirme süreci sürekli olarak sizin DÖNÜŞTÜRME yapmanızı sağlayacaktır. İşte kritik nokta budur. Bu süreçte farkındalığınız ne kadar yüksek olur ne kadar değişime açık olursanız müşterinizi o kadar iyi anlarsınız. Bizim eğitim sistemimiz maalesef dönüştürme ya da anlama üzerine değil bir kere yapılan modeli hep doğru olduğunu kabul etme üzerine kurulu olduğu için bu biraz zor olabilir. Ama dönüştürme yapmamaniz  ayakta kalmanızda bir o kadar zorlaşacaktır.