Satışları Arttırmak İçin 3 Önemli Soru

Özellikle verdiğim satış eğitimleri sırasında bana en çok söylenen sorun, ürün tanıtmakla ilgili değil o ürünün satışını gerçekleştirme ile ilgili oluyor. Yani müşteri ürünü istiyor ancak bir türlü o sözleşme yapılmıyor, o para alınamıyor ya da o kredi kartı çekilemiyor. Dolayısı ile yapılan onca görüşmeye, harcanan onca zamana rağmen dönem sonunda satış raporları beklenenin altında gelmesi büyük hayal kırıklıkları yaratabiliyor.

Aslında satış yapanların çoğu direkt olarak kazanç odaklı olduklarından bazı basit ama önemli detayları atlayarak önemli görüşme hataları yapıyorlar. İşin daha kötüsü çoğu zaman bunun tam olarak fakına varamıyorlar. Öncellikle sormamız gereken 3 basit soru var:

– Neden alsınlar?
– Neden benden alsınlar?
– Neden şimdi alsınlar?

Bu sorular aslında zorluk sırasına göre gidiyor. Cevaplaması en kolay soru ilki en zoru ise 3. sü oluyor.

1) Neden alsınlar?
Bu aslında çoğu satış yapan profesyonel için çok basit bir soru. Büyük ihtimal ile bunun gereğini zaten doğal olarak yapıyorsunuz.Müşterinin acı çektiği ve aciliyete dayandığı noktaları ve bunları nasıl iyileştireceğinizi biliyorsunuz. Ortada problemi NET bir şekilde tespit ettiniz ve gerçekten sunumuzunu ya da tanıtımınızı bunun üzerine yapıyorsunuz. Problemi nasıl çözdüğünüzü herkes çok açık biliyor.

2) Neden sizden alsınlar?

Bu ilk sorudan biraz daha zor. Ancak yine de basit bir soru. Müşterinin acısını tespit ettikten sonra, problem çözme şeklinizin rakiplerinizden bir farkı olması gerekiyor. Yoksa iş her zaman olduğu gibi fiyata kalıyor ve fiyatı indirmek sizin için ölümcül bir kısır döngüyü başlatıyor. İnan fiyat daha çok indirilmek isteniyor çünkü ürünün ederinin verdiğiniz değer olmadığı düşünülüyor, sonra bütün konuşma fiyat üzerine dönüyor. Problem çözen anlam yaratan ürün ortadan kalkıyor. Odak fiyat olunca tabi ki her geri gelişinizde müşteriniz sizden başka “kıyaklar” istiyor Rakiplerden öne çıkmak için fiyat indirmenizi KESİNLİKLE tavsiye etmiyorum.

3) Neden şimdi alsınlar?

Bu 3 soru içerisinde en zor olan soru. Çoğu satış yapan insanın kesinlikle dikkate almadığı bir soru olabiliyor. Müşterin alma döngüsü ile sizin satma döngünüz birbirini tutmadığı zaman(ki genelde böyle oluyor) satış gerçekleşmiyor. İşin daha kötüsü satışçılar böyle durumlarda satışları arttırmak için “itme” stratejisi uygulayarak müşteriyi sık boğaz etmeye başlıyorlar. Müşterinin alma döngüsü geldiğinde ise o müşteriye ulaşma konusunda problem yaşıyorlar. Çünkü KAYIT almıyorlar, HAFIZA oluşturmuyorlar. İşte bu noktada biraz doğru zihin yapısı birazda teknoloji gerekiyor. Müşteri İlişkileri Yönetimi çözümleri ve buna hazır zihinler bir çok problemi çözebiliyor.

Müşterileriniz ile ilgili hafızanız sadece onlara yaptığını satışlardan ve rakamlardan oluşuyorsa bir daha düşünmenizi öneririm. Veri tabanınızı genişletin daha çok veri alın. Ayrıca müşterilerinizi; hemen alacaklar(A), 3 ay içinde alacaklar(B) ve 6 ay içinde alacaklar( C ) gibi sınıflandırmalara koyabilirsiniz. Doğru verileri tutarak hangi müşterinizin daha sadık olduğunu hangisinin size zararlı olduğunu görebilirsiniz. Ayrıca size gelen itiraz ve şikayetleri günlük ve aylık olarak takip ederek satışlarda bir sezon etkisi olup olmadığını anlayabilirsiniz. Aciliyet yaratan kampanyalar yapabilirsiniz. İyi bir zihin yapısı ile birlikte iyi bir MİY çözümü satışlarınızı en az %10 arttıracaktır.