Melek Yatırımcılar Gerçekte Nasıl Düşünüyor?

*Bu yazı Girişimcilik İklimi dergisinin Haziran-Temmuz-Ağustos 2013 sayısında yayınlanmıştır. 

image credits: http://banklesstimes.com/wp-content/uploads/2012/12/angel-investor.jpg

Ülkemizde melek yatırımcılık kavramı ve melek yatırımcılar oldukça gündeme oturmaya başladı. Buna devletin 15 Şubat 2013’de çıkardığı Bireysel Katılım Sermayesi(BKS) hakkındaki yönetmelik eşlik etti. Bu yönetmelik belirlenen sektörlerde BKS lisansı almış olan yatırımcılara vergi indirimi teşviki getiriyordu. Türkiye’de özellikle tekno-girişimcilere yatırım yapan 20 kadar melek yatırımcı vardı. Bunlardan 13 tanesi BKS içeriğine uygun olarak kabul edildi.

Melek yatırımcılar hakkında hem akademik ortamda, hem de girişimci etkinliklerinde bolca sohbet ediyoruz. Ancak en azından benim gördüğüm kadarı ile bazı yanlış anlaşılmalar var. Bunlarla ilgili daha net bilgi sahibi olmak yatırım almak isteyen girişimciler için çok daha iyi olabilir:

Yanlış: Melek yatırımcılar yatıracakları parayı geri istemezler. 

Doğrusu: Değil melek yatırımcı hiç kimse parasının ve zamanının boşa gitmesini istemez. Buradaki yanlış anlaşılma sanırım “melek” kelimesinden ileri geliyor. Melek denmesinin en büyük sebebi bu tür yatırımcıların finansal yatırımcıdan öte stratejik yatırımcı olmalarından kaynaklanıyor. Yani girişimciye sağladığı en önemli şey paradan öte, bilgisi, çevresi ve deneyimi oluyor. Ama her yatırımcı gibi onlarda yatırdıkları paranın daha fazla getirmesini istiyorlar.

Yanlış: Fikrimi geliştirirken melek yatırımcılardan yatırım almam mümkün

Doğrusu: Bu maalesef mümkün değil. Bir projenin basitçe 3 aşaması vardır: Ürün geliştirme-İş geliştirme ve Müşteri geliştirme. Melek yatırımcılar büyüme yeni başlayan ve haftalık %3 gibi çok yüksek büyüme potansiyeli olan projelere yatırım yapmak isterler. Bu yüzden en kötü ihtimalle ürün geliştirmenizi ve iş geliştirmenizi tamamlamış ve fatura kesecek hale(hatta fatura keser) gelmeniz gerekmektedir. Profesyonel melek yatırımcılar büyüme potansiyeli ile ilgili gayet detaylı çalışma yapıyorlar.

Yanlış: Fatura kesmeye başladım, satışta yapıyorum, yatırım alma ihtimalim yüksek

Doğrusu: Belli bir müşteri bölümü bulmuş olmanız ve satışlarınızın başlaması yatırım alma anlamına gelmiyor. Melek yatırımcılar yatırımlarını bir portföy gibi düşünürler. Örnekle açıklamaya çalışayım: 1 milyon USD’ı olan melek yatırımcı öncellikle kendine bir getiri hedefi ve kaç girişime yatırım yapmak istediğini belirler. 10 projeye yatırım yapmak istediğini düşünelim. Son 5-6 yılın verilerine baktığımız zaman haftalık %3 gibi büyük bir büyüme oranını sağlayacak projenin çıkma olasılığı %10’dur. Bu durumda 10 projeden bir tanesi 15-20 katı getiri sağlayacaktır. Yine aynı tarihsel veriler, projelerin %40 kadarının büyüme oranlarının ancak yatırımı karşıladığı, geri kalan %50 nin ise yatırımı karşılamadığı görülmüştür. Bu durumda melek yatırımcı 1 milyon USD’nin 500 bin USD’sini direkt olarak riske atmakta 400 bin USD’yi ise anca kurtarabilmektedir. Buradan çıkan mantık basittir: 10 projenin 9’undaki başarısızlık riskini 1 projenin kaldırması beklendiği için yüksek büyüme(20X-25X) melek yatırımcı için çok önemlidir.

Yanlış: Yatırımcılar için finansal tablolar en önemli içeriktir.

Doğrusu: Kısa adı finansallar olan tablolar ve hesaplar, girişim yeni kurulduğu için tümüyle beklentilere dayanır. Bu yüzden bunların hazırlanması gerekirken yatırım almanız için kesin bir şart olmamaktadır. Mükemmel finans ve istatistik bilginiz olabilir ancak yatırımcıların çok daha fazla önem verdiği faktörler: takım, sürdürülebilirlik ve fikrin yeteri kadar pazarla ölçeklenebilir olmasıdır.

Yanlış: Projemi yatırımcılara sundum ve çok beğendiler parayı hemen alacağım.

Doğrusu: Yatırım almak demek banka hesabınıza giren onbinlerce TL anlamına gelmiyor. Hatta banka hesabınızda 18 ay kadar artı olarak para beklemeniz bile doğru değil. Yatırımın öncelliği projeyi iyi bir büyüme potansiyeline ulaştırmaktır. Ayrıca yatırım alacağınız konusunda anlaşmaya varsanız bile ufak bir değerlendirme ve sözleşme sürecinden geçeceksiniz. Burada yatırımcılar sizin bu işi ne kadar istediğinizi ve başında ne kadar duracağınızı görmek isteyeceklerdir.

Yanlış: Yatırımı aldıktan sonra sürekli olarak finansmanı sağlayabilirim. 

Doğrusu: Hiç bir melek yatırımcı(en azından benim gördüklerim) projenizde 4 yıldan fazla durmaz. Projeniz beklenen büyüme oranına ulaşırsa artık risk sermayesi devreye girecektir. Hatta bunların görüşmelerini hala ortak vaziyeteyken yapmaya başlayabilirler. Bunu kişisel algılamayın. Bu halka açılmaya kadar giden sürecin doğal bir yönü olmaktadır.

Yanlış: Yatırım isterken kendime maaş yazmalıyım

Doğrusu: Bu en hassas konulardan bir tanesi olabiliyor. Sonuçta girişimci yatırım alacağı zaman, bazı iş durumlarından ya da hayatındaki önemli rutinlerden vazgeçebilecektir. Bunun içinde finansallarına maaş yazmayı istemektedir. Ancak burada ince bir nüans var: maaş her ay belli tutarda ve sabit olarak ödenen bir mebladır. Bir girişimcinin kendi girişimi için bunu istemesi yatırımcılar tarafından çok olumlu karşılanmayabilir. Bu yüzden girişimci ihtiyaçlarını giderler olarak dile getirmelidir. O projeye sahip çıkacak ve onu kaldıracak olan girişimcidir. Bu yüzden kendini ne kadar işin içine dahil edilirse finansman ve yatırım bulma olasılığı o kadar yüksek olur.

Yanlış: Yatırım aldık artık rahatlayacağız

Doğrusu: Yapılan en büyük düşünce hatalarından bir tanesi budur. Girişimciler yatırım almayı uzun süren bir lig maratonun sonu gibi görüyorlar. Ancak doğrusunu söylemek gerekirse tam tersine çok arayacakları günleri geride bırakıp çok daha farklı bir sürece girmiş oluyorlar. Daha önceden zamanlarının çoğunu ürünleri ile harcarken yatırım aldıktan sonra, müşteri bulma, müşteri geliştirme, efektif maliyet gibi konularıda düşünmeye, bu konularda hedefler koymaya ve onları sağlamaya çalışıyorlar.