Satış Arttırmanın En Basit 3 Yolu

Image from:http://www.blasho.com/wp-content/uploads/2010/09/cross-selling.jpg

Özellikle satışla ilgili verdiğim eğitimlerde ya da dijital ortamda bana en çok sorulan sorulardan bir tanesi satışların nasıl arttırılacağı konusunda oluyor. Takdir edersiniz ki bu soru çok genel ve cevaplanması için ayrıntılı inceleme gerektiyor. Bu incelemenin sonuçları tabi ki sektöre, firmanın yapısına, müşteri tipine ve ürüne göre önemli değişiklikler gösterebiliyor. Ancak satış arttırmak ya da bir satış mesajını etkili iletmek için bilmemiz gereken basit bir kaç yaklaşım bu konuda sizlere yardımcı olabilir.

1) Bilişsel yükü azaltın: Günlük yaşantımızda çok fazla veri ile uğraşıyoruz. Çalışacağınız ders, ödeyeceğiniz kredi, yetişeceğiniz toplantı, eşinizin dostunuz ihtiyaçları, düşünmeniz ve sıraya koymanız gereken onlarca küçük görev. Size gelen müşteri de aynı şekilde kafasında bu bilişsel yüke sahiptir. Eğer siz onun karar almasını daha zor kılarsanız, satın almasınıda zorlaştırmış olursunuz. Buna örnek olarak özellikle hizmer işletmelerini verebilirim. Bir yere yemeğe gidiyorsunuz ve “ne tavsiye edersiniz” diye garsona soruyorsunuz. Genelde benim aldığım cevap “hepsi çok güzel” şeklinde oluyor. Aslında burada çok ciddi bir satış fırsatı kaçmaktadır. Müşterileriniz ne alıyor olursa olsun sizden düzgün ve altyapılı tavsiye almaktan hoşlanacaklardır. Bilişsel yükü azaltmak için başka örnekler: kasa ödeme süresinin azaltılması, müşteriye bütün ürün portföyü yerine kısıtlı ve daha hedefli ürün portföyü sunulması, ürün teslimi ile müşterinin sürekli olarak bilgilendirilmesi, ürünün farkının görünebilir bir şekilde ifade edilmesi verilebilir.

2) Nitelikli bilgi sahibi olun: Bir çok satış görüşmesinde gözlemlediğim, satış iletişimini kuran kişinin sadece ürünün içerikleri konusunda bilgi vermesi şeklinde oluyor. Bunun yanında tabi ki müşteri ile kurduğu iletişim, iletişimin kurulduğu zaman ve yer de önemli oluyor. Ancak burada en çok gözden kaçan şey ürünün içeriğinin sağladığı anlamın ya da değerin aktarılmaması oluyor. Bir ürün ya da hizmet hakkında ne kadar derin ve nitelikli bilgi sahibi olursanız karşınızdakinin ikna olması o kadar kolaylaşır. Örneğin iki TV var. İkisi de 80 ekran ve özellikleri birbiri ile benzeşiyor olsun. Bu tür durumlarda genellikle satış yapan kişi TV’nin markasına odaklanıyor. Bu marka daha iyi, bu daha güzel gösteriyor, bunun görüntü kalitesi daha fazla gibi. Burada nitelikli bilgi için “neden görüntü kalitesi daha iyi” sorusunun cevaplanması gerekiyor. Buradaki cevap piksel sayısı olabilir. Müşteriye öncellikle görüntü kalitesi ile piksel arasındaki bağlantı basit bir şekilde anlatılır sonrasında neden görüntünün daha kaliteli olduğunu söyleyebilirsiniz. Ancak sadece “pikseli daha fazla o yüzden görüntü kalitesi iyi” demek yetmez. Bu noktada ince bir nuans olduğunu belirtelim.

3) Müşteri deneyimini mümkün olduğunca detaylı gözlemleyin: Müşteri deneyimi sevgili Uğur Özmen hocamın da dediği gibi hizmeti alırken ya da ürünü kullanırken yaşanmaz. Eğer bir kuaföre gidiyorsanız bunun deneyimi sadece orada olmaz. Saçınızla ilgili bir değişiklik yapılması gerektiği fikri ortaya çıktığı anda deneyim başlar. Saçınıza uygulama yapıldıktan sonra insanların size olan tepkileri ile devam eder. Bir müşteri bir ürün veya hizmeti almadan önce nerededir? Ne düşünür? Onu ne harekete geçirir? Hangi duyularını kullanır? Hangi süreçleri yaşar? Bunları ne kadar ayrıntılı gözlemleyebilirseniz o kadar etkili iletişim kurabilirsiniz.